Scoprite come vende
davvero il vostro team
Un diagnostic di 30 giorni, assistito dall’AI, per i team commerciali B2B. Analizziamo le evidenze sulle vostre vendite per individuare dove l’esecuzione si inceppa e dare alla direzione priorità chiare su cosa correggere per primo.
Il vostro team commerciale ha un problema che non riuscite a vedere.
Avete un team commerciale, ma non avete ancora una visione chiara di come vende davvero. Alcuni venditori ottengono risultati, altri no, ed è difficile capire se il problema stia nelle competenze, nel processo, nella gestione o semplicemente nella mancanza di visibilità.
Il CRM dice una cosa, le deal review un’altra. Il coaching finisce per basarsi sull’intuito. La pipeline sembra in salute, poi le trattative slittano. Le previsioni non tornano. I nuovi venditori impiegano troppo tempo a diventare operativi.
Il problema è nelle competenze dei singoli, nel processo di vendita o nel modo in cui il team è gestito? Senza evidenze chiare è difficile sapere cosa correggere.
Nessun dato strutturato sulle competenze. Nessuna analisi coerente delle call. Nessun criterio di valutazione condiviso. Solo opinioni, fogli di calcolo e segnali frammentati.
È questo che rendiamo visibile e trasformiamo in priorità chiare in 30 giorni.
Analisi assistita dall’AI. Diagnosi fatta da operatori.
Usiamo l’AI per analizzare i dati del CRM e le evidenze commerciali disponibili. Poi rileggiamo i risultati nel loro contesto e li trasformiamo in una diagnosi strutturata e in raccomandazioni ordinate per priorità.
Report diagnostico · Estratto
Heatmap della preparazione del team
| Venditore | Profondità della discovery | Qualificazione del bisogno | Accesso a chi decide la spesa | Gestione delle obiezioni | Impegno alla chiusura | Disciplina nel CRM |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Venditore A | Forte | In sviluppo | Lacuna | In sviluppo | Forte | In sviluppo |
| Venditore B | In sviluppo | In sviluppo | Lacuna | Forte | In sviluppo | Lacuna |
| Venditore C | Forte | Forte | In sviluppo | In sviluppo | In sviluppo | Forte |
| Venditore D | In sviluppo | Lacuna | Lacuna | Evidenze limitate | In sviluppo | In sviluppo |
| Venditore E | Lacuna | In sviluppo | Lacuna | In sviluppo | Evidenze limitate | Lacuna |
- Forte
- In sviluppo
- Lacuna
- Evidenze limitate
Cosa emerge
L’accesso a chi decide la spesa è una lacuna per gran parte del team: nelle trattative esaminate, chi decide entra raramente prima della proposta.
Priorità 1
Inserire una verifica su chi decide la spesa prima di ogni proposta e controllarla nelle deal review settimanali.
Analisi delle call
Le call registrate sono ideali, ma non indispensabili. Usiamo l’AI a supporto dell’analisi delle call comprese nel perimetro concordato. Se mancano registrazioni storiche, lavoriamo sullo storico del CRM e della pipeline, su email e note delle trattative concordate, su interviste e deal review e, con il consenso delle persone coinvolte, sulle call registrate durante i 30 giorni. Profondità e affidabilità della diagnosi dipendono dalle evidenze disponibili.
Lettura dei segnali di pipeline
Avanzamento delle trattative, tempi di passaggio fra le fasi, punti di stallo. Individuiamo dove le trattative rallentano e quali comportamenti commerciali possono contribuire.
Analisi dell’uso del CRM
Attività registrate, abitudini di aggiornamento, ordine nelle trattative. Vediamo come il CRM viene usato davvero rispetto a come dovrebbe esserlo.
Valutazione strutturata
Un modello strutturato per valutare sei aree: profondità della discovery, qualificazione del bisogno, accesso a chi decide la spesa, gestione delle obiezioni, impegno alla chiusura e disciplina nel CRM. Le valutazioni riflettono il perimetro concordato e le evidenze disponibili.
Sintesi e heatmap
Tutti i segnali confluiscono in una heatmap del team: chi è forte e dove, dove si concentrano le lacune e cosa affrontare per primo.
Funziona con: Salesforce · HubSpot · Gong · Chorus · altri CRM e strumenti di registrazione delle call
30 giorni. Quattro fasi. Priorità chiare.
Dal kick-off e dall’accesso ai dati fino all’analisi, alle scorecard e al readout per la direzione. I 30 giorni partono dal kick-off, quando gli accessi ai dati concordati sono attivi.
Kick-off e accesso ai dati
Concordiamo il perimetro, definiamo il modello di valutazione e attiviamo l’accesso in sola lettura alle fonti di dati che ci servono. Il vostro team continua a vendere come sempre.
Settimana 1
Analisi assistita dall’AI
Usiamo l’AI a supporto dell’analisi delle evidenze commerciali concordate per il diagnostic: dati del CRM e della pipeline e, dove disponibili, call registrate. Rileggiamo i risultati nel loro contesto, con conclusioni limitate dalla qualità e dalla copertura delle evidenze.
Settimane 2–3
Valutazione e sintesi
Trasformiamo i risultati in scorecard individuali, in una heatmap del team e in una visione chiara di dove l’esecuzione si inceppa e di cosa correggere per primo.
Settimana 4
Readout per la direzione
Una sessione di lavoro di 90 minuti con la vostra direzione. Esaminiamo i risultati principali, fissiamo le priorità di sviluppo e consegniamo un memo di raccomandazioni con passi concreti.
Consegna
Kick-off e accesso ai dati
Concordiamo il perimetro, definiamo il modello di valutazione e attiviamo l’accesso in sola lettura alle fonti di dati che ci servono. Il vostro team continua a vendere come sempre.
Settimana 1
Analisi assistita dall’AI
Usiamo l’AI a supporto dell’analisi delle evidenze commerciali concordate per il diagnostic: dati del CRM e della pipeline e, dove disponibili, call registrate. Rileggiamo i risultati nel loro contesto, con conclusioni limitate dalla qualità e dalla copertura delle evidenze.
Settimane 2–3
Valutazione e sintesi
Trasformiamo i risultati in scorecard individuali, in una heatmap del team e in una visione chiara di dove l’esecuzione si inceppa e di cosa correggere per primo.
Settimana 4
Readout per la direzione
Una sessione di lavoro di 90 minuti con la vostra direzione. Esaminiamo i risultati principali, fissiamo le priorità di sviluppo e consegniamo un memo di raccomandazioni con passi concreti.
Consegna
Cosa ricevete.
Un pacchetto diagnostico completo, pensato per dare alla direzione una visione chiara e utilizzabile di cosa correggere per primo.
Un modello di valutazione costruito sul vostro processo di vendita, sul vostro mercato e sulla complessità delle vostre trattative. Il riferimento su cui viene valutato il team.
Valutazioni individuali secondo il modello delle competenze concordato, per i venditori compresi nel perimetro e dove le evidenze sono sufficienti. I risultati indicano punti di forza documentati, lacune e priorità di sviluppo, dichiarando i limiti delle evidenze.
Una mappa visiva dei punti di forza e delle debolezze del team. È un problema di assunzioni, di coaching o di processo?
Dove le trattative si fermano, perché slittano e quali comportamenti risultano associati al fatturato perso. Analisi fase per fase.
Un elenco di cosa correggere per primo, ordinato per impatto e impegno richiesto. Mirato, non una lista dei desideri di 50 pagine.
Una sessione dal vivo di 90 minuti con la direzione per esaminare i risultati, discutere le domande e fissare le priorità di sviluppo.
Diagnosi scritta, raccomandazioni ordinate per priorità e una roadmap suggerita di 90 giorni.
Alla fine del diagnostic tutto resta a voi: il modello, le scorecard, i risultati e la roadmap.
Un diagnostic autonomo. Nessun impegno ricorrente obbligatorio. Eventuali altre attività di GTM Engineering sono facoltative e si contrattano a parte.
I vostri dati: accesso in sola lettura ai vostri sistemi; registrazioni, trascrizioni e copie di lavoro cancellate entro 30 giorni dal readout; mai usati per addestrare modelli di AI. In ogni incarico firmiamo un accordo sul trattamento dei dati.
Priorità chiare. Sta a voi metterle in pratica.
Il diagnostic dà alla vostra direzione i risultati, le priorità e la roadmap per decidere cosa fare dopo. Potete metterli in pratica con il vostro team. Se volete il nostro supporto, eventuali altre attività di GTM Engineering sono facoltative e si contrattano a parte.
Implementazione facoltativa
Sviluppo delle competenze
Playbook, coaching sulle call, metodi per gestire le obiezioni. Tutto costruito sulle lacune emerse dal diagnostic. Su misura per il vostro team, non modelli generici.
Implementazione facoltativa
Inserimento più rapido
Un onboarding strutturato che rende operativi più in fretta i nuovi venditori. Basato su ciò che fanno davvero i vostri venditori migliori, come emerso dal diagnostic.
Implementazione facoltativa
Consolidamento nel tempo
Revisioni di call e pipeline, monitoraggio delle tendenze e valutazioni di verifica. Perimetro e frequenza si concordano a parte.
Abbiamo costruito un motore commerciale B2B.
Poi abbiamo venduto l’azienda.
Prima di Propellant abbiamo costruito isendu, un SaaS per l’automazione delle spedizioni, da zero fino all’acquisizione. Abbiamo progettato l’intero sistema commerciale: architettura della pipeline, motore outbound, coaching dei venditori, automazione del CRM. Questi sono i nostri numeri.
Caso di studio
isendu → Sendcloud
€0 → €1,6M ARR → Exit
Dalla vendita guidata dai fondatori a un sistema commerciale scalabile: 85% di presenza alle demo, 22-24% di tasso di chiusura. Acquisita da Sendcloud nel 2024.
Leggi il caso, in ingleseCaso di studio
Tot (Fintech)
Da product-led a motore commerciale
9 mesi dentro l’azienda. Abbiamo costruito da zero l’infrastruttura GTM: CRM con scoring PQL, segmentazione, quattro flussi commerciali e il primo account executive, con playbook e KPI. Crescita a doppia cifra dell’ARPU.
Leggi il caso, in ingleseAI Sales Diagnostic fa per voi?
Sì, se...
Non fa per voi se...
Operatori, non consulenti.
Abbiamo costruito, fatto crescere e venduto la nostra azienda B2B. Abbiamo occupato ogni ruolo: vendita guidata dai fondatori, primo SDR assunto, migrazione del CRM, sperimentazione outbound. Sappiamo cosa si rompe perché l’abbiamo rotto noi.
Lando Barbagli
Strategia, mercato e racconto commerciale
Due volte fondatore tra SaaS B2B e ad-tech, MBA alla UCLA Anderson, 18 anni tra Los Angeles e New York. Strategia di go-to-market, fundraising, M&A e vendita di alto valore.
LinkedIn
Marco Pericci
Sistemi, dati e operations commerciali
Ha costruito il motore di crescita delle operations commerciali di isendu. RevOps, architettura CRM, automazione dei processi e analisi delle vendite con l’AI.
LinkedInPronti a vedere come vende davvero il vostro team?
30 minuti. Nessuna presentazione commerciale, nessuna pressione. Una conversazione franca per capire se AI Sales Diagnostic fa per il vostro team.